蜂蜜店在日常经营费用增加，总销量难以提高的情况下，开始拓宽经营思路，增加衍生产品，其中许多店主纷纷经营起蜂产品系列的化妆品。笔者近3年来致力于蜂产业化妆品的探索和开发，现将自己成功的销售方法总结如下八个步骤，以供参考。

一、微笑迎客，判断其购买意图和能力，心中准备一套产品（判断阶段）

此阶段为初步接触顾客，要点在几个动作上，即微笑、判断、准备。在顾客喜欢无干扰购物的情况下，过度的热情反而令顾客生厌，此时，面带微笑，简单问候即可，尽力消除她紧张的戒备心里。同时从侧面观察顾客的诸多细节，比如衣着打扮、气质谈吐、皮肤状况、走路姿态、神情以及饰品等细节，从而判断出其工作性质、收入状况、个性等综合情况，进而准确判断她是否具备购买意图和能力。对于符合目标的顾客，即作为重点介绍对象，这时心中准备一套要推荐给她的产品，比如，皮肤较暗黄或黝黑，就准备美白系列；皮肤干燥、无光泽，就准备保湿系列；皮肤皱纹较多，就准备除皱系列。根据其购买能力，价格上做考虑，收入高的介绍贵的，收入低的介绍便宜的。

二、诚恳沟通，将心比心，尽快展现专业性（沟通阶段）

此阶段要点在于利用专业性的沟通消除顾客疑虑，建立信任感。沟通的态度一定要诚恳，像对待朋友和家人一样，学会换位思考，真诚为顾客着想，站在客观的角度和对方一起分析她的皮肤问题，以及护理中需注意的事项，没有明显推销色彩，顾客自然愿意接受你的建议。这时，忌讳过度赞扬或者贬损顾客的皮肤，以免产生反感。专业性来自专业培训，此时用到的专业内容是：皮肤性质分析及日常护理知识。

渗透产品，展现产品利益点（销售阶段）顾客在未使用过某产品时，自然抱着怀疑和排斥的心态，与已经用过的产品对比，心理上处于犹豫期。

如何让其感觉你推荐的产品胜过她使用过的产品，以及该产品能给其带来的好处———即产品的利益点，是至关重要的。产品的利益点不单指产品的卖点，而是产品在某一点上引起顾客兴趣或心动的感觉，比如能快速有效解决皮肤问题，物美价廉，包装精美，携带或使用方便等因素，其中的任何一点符合其需求时，就可以坚定其购买的信念。顾客购买化妆品时，购买的不仅是使用价值，更是购买带来改变的希望和梦想的感觉。巧妙地给顾客营造出希望、梦想的联想空间，那么离成交就不远了。此阶段忌讳给人以过于生硬推销的感觉。

四、试用产品（销售阶段）

配合产品的介绍，必须同时试用该产品，让其亲自感受效果以消除疑虑，所谓事实胜于雄辩就是这个道理。

五、处理顾客异议（释疑阶段）

顾客的异议基本来自于：看、闻、摸和价格及促销政策等方面。只要试用产品手法正确，在“看”和“摸”方面，一般不会有太大的异议。主要是香味是否喜欢，解释起来都可归属于原材料方面：如觉得味道太淡雅，可以这样说：高档化妆品不含香精香料，所以才淡雅；觉得味道浓烈，可以说，主要原材料是这个味道，正因为这种原料才能达到这种效果。

六、开单成交

顾客一旦确定购买，就需要快速开单收款，最好唱收唱付，同时加以致谢。此时销售工作并没有结束，接下考虑如何乘胜追击，扩大战果，连带销售，提高其购买总金额，并做好顾客的会员登记工作。

七、连带销售

连带销售的重点在于必须是成交一单之后再进行，忌讳同时推荐几种产品供顾客选择，往往顾客一犹豫，什么产品都销售不出去了。连带的原则有同系列连带和非系列连带两种，同系列连带是给其刚刚购买的产品，按照护肤程序推荐上下游配套使用的产品，就像介绍套盒产品一样。非系列连带是指推荐不相关产品，如购买膏霜后，推荐洗发水、牙膏等。

八、致谢送客

在顾客全部选购完之后，及时致谢，并做相关售后服务承诺，有条件的可送到门口，此举是将顾客的信赖延续下来。

以上销售的八个步骤，是基于促销产品程序的分解，在实际应用当中需要灵活处理，不可拘泥于格式化的步骤。这里只是抛砖引玉，仅供参考之用。对于单独街铺的蜂蜜店来讲，由于受到地段、租金等限制，人流量自然比不上大的商场，只有靠发展和积累会员及老顾客，通过口碑宣传，逐渐扩大消费人群，只要抱着“一切为顾客”的服务意识，相信生意自会蒸蒸日上。（《中国蜂业》2009）

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